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2015年05月13日

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(下編)


これまでにスランプを抜け出す解消法として上編と中編をご紹介してきました。
(参照:【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(上編)
(参照:【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(中編)

今回は後編として訪問件数と契約成約率(商談スキル)の関係についてご紹介します。


訪問件数と契約成約率(商談スキル)の関係


一般的に営業成績は、
営業成績=「訪問件数」×「契約成約率」
によって決まります。

「訪問件数」は、そのまま訪問して面談した数のことで、多ければ多いほど顧客とのコンタクトが取れており信頼度が高まることになります。

「契約成約率」は、言い換えるなら商談スキルのことです。顧客の抱える問題を聞き出し、解消する手段として適切な商品をわかりやすく提案できているかということ。

いくら訪問件数をがむしゃらに増やしても商談スキルがゼロであればいくらやっても結果はゼロ。反対に、商談スキルをいくら身に付けていようとも訪問件数がゼロであれば結果はゼロ。

営業成績を上げるためには、「訪問件数」と「契約成約率」のバランスよく高めていく必要があります。


「訪問件数」と「契約成約率」をチェック


スランプに陥っている状態では、訪問やテレアポなど顧客とコンタクトを取ることに億劫になり「訪問件数」は少なくなってしまいます。

また、「契約成約率」についても成績が上がらず自信をなくしてしまっている状態で、その自信のなさは顧客に伝わり信用性を失っています。

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(上編)でお話ししたように、スランプに陥ったらまずはがむしゃらに顧客とのコンタクトを増やし顧客の信頼度を高めることに専念する。

そして、【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(中編)でお話しした自身の成功体験を振り返る、同僚や先輩に相談する、思い切った気分転換をするなどして、自身になりない部分を発見し、気分を切り替える。

その結果から、「訪問件数」と「契約成約率」をチェックしてみましょう。その数値と販売が好調だった時期と比較するれば足りていないところが見えてくるはずです。


まとめ


スランプに陥っているときは、「訪問件数」と「契約成約率」が共に大きく下がってしまっています。

スランプを抜け出すためには、まずはがむしゃらに顧客とコンタクトを取る回数を増やし信頼を高めるため「訪問件数」を増やすこと。そして、自身を見直し、気分転換をして気持ちを切り替え「契約成約率」を上げること。

最後に、「訪問件数」と「契約成約率」をチェックして足りない部分を補うことがスランプを抜け出す近道になります。


posted by Aile(エール) at 17:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の秘訣 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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