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2015年05月10日

【営業の秘訣】提案営業で失敗する3つケース


これまでに提案営業についてご紹介してきました。
そこで今回は、提案営業で失敗する3つケースについてご紹介します。


ケース1 決定権者へ提案をしていない


提案営業で失敗するケースのひとつとして、提案する相手を間違えていることがある。

個人顧客に対する営業であれば、ご主人か奥様に提案することになりますが、ご主人へ提案をしても家庭の財布のヒモを握っているのは奥様である場合や、奥様に提案をしても最終的に購入を決めるのはご主人であったりする。

法人顧客では、部長や課長に対して提案をしても最終的な決定権を持つのは、さらに上の経営陣(主に社長)である場合がほとんどです。

提案営業を成功させるためには、決定権者に対して提案することが重要です。決定権を持たないご主人や奥様、部長や課長への提案は、決定権者へ直接提案するためのステップと捉えましょう。

ありがちな失敗するケースとしては、決定権を持たないご主人や奥様、部長や課長に対して提案営業を行い、決定権者への提案を任せきりにしてしまってる場合です。

これでは、決定権者の抱える問題やニーズを聞き出すことはできないうえ、こちらが伝えたい内容を正確に伝えることはできません。提案営業をする相手は、あくまで決定権者であり、直接提案できる機会を作ることが大切なのです。


ケース2 目先の利益を優先してしまう


もうひとつの提案営業で失敗するケースは、提案営業をしているつもりで、商材説明営業になっている場合です。

提案営業とは、顧客が抱える問題を解決する手段として商品やサービスを提案する営業手法であるはずが、商品やサービスの販売を焦り商品やサービスそのものの提案をしてしまう。

これでは、提案営業ではなく商材説明営業です。
(参照:【営業の秘訣】異なる2つの営業スタンス

提案営業では、目先の販売に捉われず、時間をかけて相手の信頼を獲得し継続して取引をしてもらえるように努めるべきなのです。


ケース3 解決すべき問題を勘違いしている


顧客が抱える問題には、「些細な問題」から「将来に関わる重要な問題」までさまざまな種類があります。提案営業として解決すべき本当の問題は、「将来に関わる重要な問題」です。

個人顧客であれば、「些細な問題」の解決を繰り返して、信頼を獲得し「将来に関わる重要な問題」を聞き出して解決策を提案することも重要です。

しかし、法人顧客の決定権者は、売上アップ・経費削減・生産性の向上・シェア拡大・新規顧客開拓・既存顧客維持など、明確な「将来に関わる重要な問題」をたくさん抱えています。

現場担当者が業務上にかかえる「些細な問題」の解決は、「将来に関わる重要な問題」を解決するうえで、必要と認められる場合以外には興味や関心を持ってもらうことは難しい。

個人顧客の場合とは異なり、「将来に関わる重要な問題」の解決を優先し、その過程で「些細な問題」の解決にも取り組む提案が必要なのです。


posted by Aile(エール) at 17:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の秘訣 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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