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2015年05月15日

【営業の秘訣】恋愛に学ぶ!営業の質と量のバランス(恋愛編)


営業活動で顧客に契約をしてもらうのと、恋愛で異性を射止めるのは非常によく似ていると言われます。

恋愛では、成就するためには「マメであること」が大切だというのはよく聞く話です。でも、マメなだけで本当に恋愛は成就するか。

今回は、恋愛における質と量のバランスから営業で活かせる質と量のバランスを学んでいきましょう。


マメなだけでは失敗する


恋愛はマメであれば成就するというのであれば、定期的に連絡をとり、相手とデートや電話、メールをしているだけで成就するはず。

ところが、実際はそううまくはいきませんよね。

うまくいかない原因は、相手と連絡をとり話をするなかで「この人と一緒にいると楽しい」「もっと一緒にいたい」「頼りになる」など相手にとって一緒にいることのメリットを感じてもらえていないからです。

相手にメリットを感じてもらえていないのに、マメに連絡をするというのは、相手に苦痛を与えひどい場合にはストーカー扱いをされかねません。

マメに連絡をとり、相手とコンタクトを取る機会を増やすことは、自分を知ってもらい相手との関係を向上させる方法としては大切です。

それでも、その時に相手にある程度の好感を与えられないようでは逆効果になるのです。いくらマメで相手とコンタクトを取る回数が多くても恋愛は成就しないのです。


マメさがなくても失敗する


マメさはなくても、相手に好感を持ってもらえている場合はどうでしょうか。

恋愛でいえば、遠距離恋愛がそれにあたります。

遠距離恋愛の場合、電話やメールは本人同士の気持ちしだいでマメに連絡を取るようにある程度は努力のしようはあるでしょうが、実際に会って話をするとなると難しい。

なんとか時間を調整して会う時間を作れたときには、今まで会えなかった寂しさもあり中身の濃い時間を過ごすことはできるでしょう。

それでも、遠距離恋愛は長くは続かないもの。

それは、二人でいる時間が中身の濃いものであったとしても、その回数が少なすぎてしまうためです。

つまり、いかに内容の濃い質の高い時間を共有できたとしても、その回数が少なすぎては恋愛は成就しないのです。


恋愛を成就させるには


・マメにコンタクトを取るだけでも相手に好感を与えられなければ失敗する。

・相手に好感を持ってもらえていても、マメに相手とコンタクトをとる機会が少なければ失敗する。

恋愛を成就させるためには、マメにコンタクトを取り、相手に好感を与える質の高い時間を共有するというこの質と量のバランスが大切なのです。

これを営業活動におきかえると、

契約を獲得するには、顧客とコンタクトを取る機会を増やし、相手の求める情報を提供することで相手からの信頼を獲得するという質と量のバランスが必要だと言えます。

営業成果を上げたいと思うのであれば、この質と量のバランスを見直してみてはいかがでしょうか。



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2015年05月14日

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(番外編)


スランプを抜け出す解消法として上編、中編、下編とお話してきましたが、今回は番外編として上司からのお小言対策についてご紹介します。

上司からのお小言


営業成績が低迷してスランプに陥ると、部下を心配しての一言とはいえ上司からのお小言を頂戴してしまうことが多々あります。

ただでさえ、営業成果が上げられないことで不安になり精神的に落ち込んでいるときに上司から「なんで売れないんだ」「行ったいどうなってるんだ」「「そんなだからお前は・・・」などお小言を頂戴した日にはやる気はさらになくなってしまいます。

そんな上司からお小言で、無駄なエネルギーを消耗せずに済むように対策を考えておきましょう。


お小言は上司からの気遣いのあらわれ


上司がお小言を言うのは、部下を心配してつい言ってしまうというのがほとんどです。(なかにはイヤミを言うのが好きという方もいるようですが・・・)

上司にとって部下の営業成績が悪いという状況は、たとえイヤミ好きの上司であろうと、自身の評価にも繋がるので望ましいことではありません。

そんな上司が、部下のやる気が低下するのも承知で小言を言うのは、

「部下がいま置かれている状況」
「それに対してどのうような取り組みをしているか」


を知っておく必要があるからです。

部下のスランプを解消する手助けをするためには、「部下のいま置かれている状況」と「どのような取り組みをしているのか」を知らないことには、適切なアドバイスや対応を取ることができません。

部下からすれば、ありがた迷惑に感じるお小言ですが、上司なりの部下に対する気遣いのあらわれなのです。




上司からのお小言対策


上司から部下に対する気遣いでもある小言ですが、そうと知っても長々と小言を言われるのは気分の良いものではありませんよね。

そこで、上司のお小言で無駄なエネルギーを使わなくても済むようにするにはどうすればいいのでしょうか。

それは、こちらから「現状」と「その対策」を報告することです。

こちらから「現状」と「その対策」を伝えることで、上司からの不要なお小言を聞く必要はなくなります。さらに、部下の報告を聞いた上司は、それを元にアドバイスや解決に向けた対策を取ってもらえます。

上司へ「現状」と「その対策」を報告することは、上司にとっても部下にとってもムダな時間や労力を使わずに済むようになるのです。


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2015年05月13日

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(下編)


これまでにスランプを抜け出す解消法として上編と中編をご紹介してきました。
(参照:【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(上編)
(参照:【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(中編)

今回は後編として訪問件数と契約成約率(商談スキル)の関係についてご紹介します。


訪問件数と契約成約率(商談スキル)の関係


一般的に営業成績は、
営業成績=「訪問件数」×「契約成約率」
によって決まります。

「訪問件数」は、そのまま訪問して面談した数のことで、多ければ多いほど顧客とのコンタクトが取れており信頼度が高まることになります。

「契約成約率」は、言い換えるなら商談スキルのことです。顧客の抱える問題を聞き出し、解消する手段として適切な商品をわかりやすく提案できているかということ。

いくら訪問件数をがむしゃらに増やしても商談スキルがゼロであればいくらやっても結果はゼロ。反対に、商談スキルをいくら身に付けていようとも訪問件数がゼロであれば結果はゼロ。

営業成績を上げるためには、「訪問件数」と「契約成約率」のバランスよく高めていく必要があります。


「訪問件数」と「契約成約率」をチェック


スランプに陥っている状態では、訪問やテレアポなど顧客とコンタクトを取ることに億劫になり「訪問件数」は少なくなってしまいます。

また、「契約成約率」についても成績が上がらず自信をなくしてしまっている状態で、その自信のなさは顧客に伝わり信用性を失っています。

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(上編)でお話ししたように、スランプに陥ったらまずはがむしゃらに顧客とのコンタクトを増やし顧客の信頼度を高めることに専念する。

そして、【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(中編)でお話しした自身の成功体験を振り返る、同僚や先輩に相談する、思い切った気分転換をするなどして、自身になりない部分を発見し、気分を切り替える。

その結果から、「訪問件数」と「契約成約率」をチェックしてみましょう。その数値と販売が好調だった時期と比較するれば足りていないところが見えてくるはずです。


まとめ


スランプに陥っているときは、「訪問件数」と「契約成約率」が共に大きく下がってしまっています。

スランプを抜け出すためには、まずはがむしゃらに顧客とコンタクトを取る回数を増やし信頼を高めるため「訪問件数」を増やすこと。そして、自身を見直し、気分転換をして気持ちを切り替え「契約成約率」を上げること。

最後に、「訪問件数」と「契約成約率」をチェックして足りない部分を補うことがスランプを抜け出す近道になります。


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2015年05月12日

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(中編)


前回の記事でスランプを抜け出すには、まずは、考えず「行動」に移すこと、そしてすぐに成果がでないことに焦らず成果が出るのは3ヶ月以降と捉えることとお話しました。
(参照:【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(上編)

前回の内容をふまえたうえで次に取り組むべきスランプを抜け出す解消法についてご紹介します。


自分の成功体験に学ぶ


スランプに陥り営業活動に力が入らないときとは違い、商品やサービスが好調に販売できているときは、無意識に「あれもやってみよう」「これもやってみよう」と様々なアイデアが浮かび実践していたはずです。

スランプで行動力が低下しているときは、無意識に実践していたさまざまなアイデアがおろそかになってしまっていることが多いです。

あなたが実践できていたことをできないはずはありません。

好調な販売ができていた頃の自分自身を思いだし、その頃に実践していた方法を取り入れていきましょう。

また、新人営業として営業活動をはじめ、まだ一度も好調に販売ができたという経験がない方の場合は、学生時代などで苦労して成功した体験を思い出してみるといいでしょう。

成功するまでには、様々な苦労があり壁にぶち当たったり、挫折しそうになったはずです。それでも諦めずに努力を続けた結果として成功に結びついているはずです。

その頃の自分自身と比較して足りない部分を探してみましょう。


同僚や先輩に相談する


同僚や先輩は、普段あなたと同じように営業活動を行っています。同じ営業活動を行っている人は、あなたの営業活動の良いところ、悪いところを的確に見抜いてくれます。

あなたの営業活動について相談するときは、「良い部分」と「悪い部分」の両方を尋ねるようにしてください。「良い部分」は、あなたの自信の回復につながり、「悪い部分」はあなたの営業活動をより効率の良いものにしてくれます。

スランプで落ち込んでいる時に、「悪い部分」だけを聞いてしまうとさらに落ち込んでしまうこともあるので、必ず両方尋ねることを忘れないようにしてください。


休日に思い切った気分転換をする


スランプでふさぎ込んでいたり、悩み続けていては次に繋がる活力を得ることはできません。そんなときは思い切った気分転換をしてみましょう。

普段の休日に行うような気分転換ではなく、今まで経験したことがないこと、いつもなら挑戦しないようなスポーツやアクティビティなど、普段とは違った「非日常的な経験」がオススメです。

新しい経験から「新しい価値観・視点・刺激」をもたらしてくれます。

「非日常的な経験」をすることで、気分をスッキリさせるだけでなく、「新しい価値観・視点・刺激」を受ける事であなたの発想を柔軟にしてくれるのです。

posted by Aile(エール) at 17:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の秘訣 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2015年05月11日

【営業の秘訣】スランプを抜け出す解消法(上編)


いくら営業活動に取り組んでもスランプに陥ることがあります。そんなスランプに陥った時、まず行ってほしい対処法についてご紹介します。

スランプに陥ると「これだけ頑張っているのに・・・」とか「自分には才能がないんじゃないか」と精神的に落ち込んでしまうもの。

営業活動を行う活力を失い、訪問や電話など、顧客へのコンタクトを取る回数が減ってしまう。その結果、担当の顧客が離れていってしまいさらに営業成績が悪化する。

こんなことを繰り返していては、いつまでたってもスランプを抜け出せないどころかますます状況は悪化する一方です。

そんなスランプを抜け出すにはどうすればいいのでしょうか。


考える前にまず「行動」


スランプに陥っているときは、頭の中でいくら改善策を考えてもマイナス思考になりがちなため良案が浮かびにくく気持ちばかりが先走り焦りを増加するだけです。

悩んでる暇があるならまずは行動しましょう。

スランプの間は何をしたって「すぐに成果は上がらない」と気持ちを切り替え顧客の信頼度を高めることに専念するのもひとつの手です。

たとえば、「新規開拓強化週間」として営業成果は度外視でただひたすら飛び込み営業を繰り返えす。または、「カムバックキャンペーン」として取引から遠のいてしまった顧客を中心に挨拶回りをする。

このとき、「面談件数」や「取り組み期間」など努力次第で達成できる目標を立てて行動すると達成感を得られ営業活動をすいるための活力を生み出せます。

スランプは営業担当者がどれだけ頑張っていても景気動向や環境の変化でだれでもが陥る可能性のあるものです。もちろん過去の営業活動方法に問題がある場合もありますが、ひとまずは細かなことを考えるのはやめて行動量を増やしましょう。


営業成果は3ヶ月以降にやってくる


「行動量を増やして取り組んでも成果につながらない・・・」なんて焦る必要はありません。営業の成果は「取り組んだ時期から3ヶ月以降」に成果になります。

「たまたま飛び込んだら購入してもらえた」なんてものは、ただのラッキーパンチに過ぎません。そんなものに期待するのではなく、顧客からの信頼度を高め「今の努力は3ヶ月以降に成果になる」という気持ちで取り組んでください。

私の営業経験から言わせてもらえば、取り組みを強化し本気で取り組んだ成果は3ヶ月以降に目に見える形で帰ってきています。

そして、ラッキーパンチで顧客になって頂いた方よりも、苦労を時間を重ねて顧客になって頂いた方の方が信頼度が高くよりよい人間関係を構築できています。

posted by Aile(エール) at 17:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の秘訣 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする